Pharmaciens, dopez vos ventes en 5 points !

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Doper les ventes en pharmacie et augmenter sa rentabilité est primordiale pour la pérennité de l’officine, le bon accueil, le merchandising et la formation sont des outils efficaces et peu couteux pour améliorer la performance de la pharmacie.

Prodiguer le bon conseil est la mission ultime du pharmacien, assurer derrière le comptoir tout en cherchant à booster les ventes, pas si évident de prime abord, et pourtant ! Il suffit parfois de quelques modifications dans la pharmacie et de certains réflexes à adopter pour dynamiser vos ventes et offrir aux patients un assortiment qui correspond à leurs besoins.

Réserver un bon accueil :

Un bon accueil passe d’abord par un sourire naturel et une attitude chaleureuse, sans toutefois tomber dans un contact trop familier. Un accueil morose pourrait dissuader le client de revenir ou même d’acheter ses médicaments dans votre officine. Pour le mettre en confiance, il suffit d’avoir quelques réflexes simples : pratiquer un questionnement personnalisé, établir un dialogue utile, adopter une attitude positive, maitriser aisément les situations difficiles ainsi que les objections. Ainsi, vous répondez à ses besoins tout en augmentant les chances d’une vente associée grâce au climat de confiance instauré.

Miser sur le merchandising :

Pour être vendu, un médicament doit être vu ! Regroupant l’ensemble des études et des techniques visant à promouvoir les ventes, le merchandising est une pratique devenue courante dans le domaine pharmaceutique (choix du mobilier, changement des linéaires selon la saison, pose de frontons pour délimiter les grandes familles, pose de réglettes pour repérer des pathologies…)

En effet, pour générer des bénéfices, il ne suffit plus d’avoir des produits. Il faut avoir les bons produits et savoir les mettre en valeur pour les vendre. Sachez que 70% des décisions d’achat sont faites sur le lieu d’achat (hors prescription)*. Afin d’optimiser les achats d’impulsions, la règle est simple : avoir le bon produit, au bon emplacement, au bon moment, en bonne quantité et à un bon prix. L’offre doit être claire pour le client avec des repères de couleurs, mobilier, totems, frontons et réglettes.

Aménager un espace de confidentialité

La relation client/pharmacien est essentiellement basée sur l’écoute. Toute personne doit pouvoir se livrer en toute discrétion à son pharmacien. Disposer d’un espace de confidentialité simplifierait l’échange et mettrait plus en confiance le client qui pourra aborder plus facilement des sujets relatifs à sa santé et dont il n’oserait pas parler en public. Un tel aménagement dans la pharmacie permet au client de se sentir à l’aise et par conséquent de le fidéliser. Si vous n’avez pas la possibilité d’aménager une petite salle à cet effet, vous pourrez toujours consacrer un petit espace à l’écart où vous pourrez échanger tranquillement avec vos clients.

Formez-vous...

Un bon pharmacien devant aussi être un bon manager, il est essentiel d’acquérir les notions clés du management, du marketing ou de la gestion de stock. Etre bien formé, c’est être correctement outillé pour optimiser la rentabilité de votre officine. Pour pouvoir réviser les notions fondamentales, vous pouvez vous confectionner vos propres fiches que vous pourrez régulièrement consulter.

Former votre personnel aussi :

Pour bien gérer votre pharmacie, il est capital de vous entourer d’une équipe officinale qualifiée et motivée. Pour un rendement optimal, les compétences et les acquis de votre personnel doivent être régulièrement mis à jour à travers des formations continues dans divers domaines tels que les techniques de vente, l’accueil client, le merchandising ou encore les pathologies. Ces sessions de formations motiveront vos collaborateurs et leur permettront de répondre plus aisément et plus rapidement aux attentes des clients. Ainsi formés, vous pourrez leur déléguer davantage de tâches et réduire perceptiblement votre charge de travail.


* Source : P.O.P.A.I , selon le cabinet de consulting ARKOSE

TN.PDTT.15.03.09